醫(yī)藥原料行業(yè)特別是新原料藥生產,是資金和技術密集性的行業(yè),同時,醫(yī)藥原料屬生產資料商品,和直接面對消費者的制劑產品具有*不同的市場特征,因而其市場策略、競爭手段也*不同。

 

　　一、原料藥的生產資料商品屬性決定了競爭的手段。原料藥和制劑相比,屬于生產資料商品,其銷售特點是直接面向生產廠家且數量少,購買決策過程復雜,參與者眾多,進入信息時代后,由于購買者對市場信息行情了解比較清楚,因此原科藥的競爭主要在質量層面上展開,其市場競爭的主要手段是價格、質量與服務。而在制劑類產品競爭中,重要的競爭利器是品牌、廣告和營銷網絡,價格并非是重要因素,質量雖然是重要因素,但消費終端難以對藥品質量全面檢測,因而不得不依賴于品牌、廠家等外在的因素來判別。

 

　　對于原料藥生產商,重要的是通過技術進步,完善管理、降低生產成本、提高產品質量。近年來,良好的服務在現在的市場中也顯得越來越重要,服務內容包括產品信息的通達、遵守供貨期限、對客戶提出問題給予及時滿意答復、提供相關的文件等。在合同生產領域,服務更顯得重要,如能在醫(yī)藥原料研究的初期就介入,將大大提高競爭能力。

 

　　二、醫(yī)藥原料價格不斷下降是普遍趨勢。原料藥價格不斷下降的原因,首先是由于精細化工產品的生產是一個工藝技術持續(xù)優(yōu)化的過程,產品收率的不斷提高,導致單位產品的原輔料成本不斷降低;其次是生產規(guī)模不斷擴大,生產期間費用不斷降低;此外還有外部競爭因素的影響,特別是一些不具有藥品生產資格的精細化工生產廠商,因其固定資產投入低、生產期間費用少、采用新工藝而具有技術的后發(fā)優(yōu)勢等,可以承受很低的價格,從而沖擊正常原料藥生產企業(yè)。要在產品價格不斷降低的情況下仍然保持競爭優(yōu)勢,就必須不斷地進行技術創(chuàng)新,擴大市場規(guī)模,降低生產成本。

 

　　三、不同產品周期的競爭重點不同。產品從進入市場到退出市場可分為幼稚期、成長期、成熟期和衰退期。雖然價格、質量、服務始終處于重要位置,但在各階段競爭的重點不同。在產品的幼稚期,即上市導入階段,產品的需求量較少,生產廠家具有壟斷性質,制劑產品的價格也高,醫(yī)藥原料成本在制劑總成本中占的比例較小,使得原料藥價格不是重要的因素。而原料藥生產初期工藝不成熟,產品質量波動較大,制劑廠對原料藥的信息需求較多,因而質量和服務更為重要。在產品成長期,制劑需求量迅速上升,會導致原料藥的需求迅速上升,此時及時、穩(wěn)定的供貨保證十分重要。在產品成熟期,市場需求趨于穩(wěn)定,競爭對手增多,各廠家的產品質量也趨于穩(wěn)定,價格將逐漸成為主要的競爭因素。到產品衰退期,價格將處于更加突出的位置。

 

　　四、工藝技術水平是原料藥生產的核心競爭力。從以上分析可以看出,醫(yī)藥原料生產企業(yè)的核心競爭力是工藝技術水平,醫(yī)藥原料決定了產品的成本和質量。誰掌握了先進的生產工藝技術,就可使產品收率、質量各項技經指標提高。要保證工藝技術水平的不斷進步,關鍵是要有一支高水平的生產技術隊伍和帶頭人,因為企業(yè)技術實力的優(yōu)勢,歸根到底是人才的優(yōu)勢。